Прибыльность практики и цены за услуги

Содержание статьи:


  • Вопрос цен в стоматологической практике, пожалуй, самый чувствительный
  • Прежде, чем решение о ценах принято, ему должно предшествовать исследование рынка
  • Согласно доктору Блэйер, следует принимать во внимание следующее:
  • Простое увеличение цен на 5 % может привести к дополнительной прибыли в 25 %
  • На некоторую часть пациентов это увеличение цен, особенно заметное, может повлиять негативно

Вопрос цен в стоматологической практике, пожалуй, самый чувствительный

Каждый из нас должен был в то или иное время определиться в этом вопросе и изменить или, желая изменить существующее положение в ту или иную сторону. Никто из нас не хочет иметь дело с последствиями изменения цен.

Очень часто мы находимся в плену своих страхов, часто не имеющих ничего общего с реальностью. Что произойдёт с потоком новых пациентов, если мы поднимем цены? Не будет ли у нас репутация чересчур “дорогих”? Что произойдёт, если мы снизим цены? Не будут ли думать, что это отражает низкое качество? Принятое решение отражается на практике любого размера и является одним из главных аспектов, влияющих на окончательный итог.

Кстати, где расписание Ваших цен (“прейскурант”) и как давно вы соотносились с ним, просчитывая стоимость предполагаемых услуг? Меняли ли вы цены последние шесть месяцев? Закодированы ли у вас в офисе все выполняемые вами процедуры и оказываемые услуги с ценами на них? Просчитываете ли вы стоимость лечения, глядя в потолок, или следуете определённым порядком?

Прежде, чем решение о ценах принято, ему должно предшествовать исследование рынка

Определиться в рынке, выспрашивая цены в других офисах крайне сложно, поэтому найдите какой-нибудь другой источник информации, например, страховые компании. Сопоставив в таблице ваши цены с ценами в других офисах, вы более или менее увидите свое положение. Некоторые ваши цены будут выше вашего рынка, некоторые – ниже. Отнесите цены других к своей практике, как процент. После этого просчитайте ваши расходы, сопоставив стоимость оказания услуг пациентам для офиса с ценами. Если вы выделяетесь от других вашим опытом, особым тренингом и т.д. – примите это во внимание тоже (эти преимущества совсем не обязательно обосновывают ваши более высокие цены, если не соблюдены определённые условия).

Согласно доктору Блэйер, следует принимать во внимание следующее:

  • Ошибки в расписание цен, где выделяющиеся услуги (например, коронки), по которым пациент может сравнивать, выше местных, а большинство остальных услуг находится ниже нижней границы.
  • Ошибка в не взимании оплаты за некоторые процедуры, например, осмотр. Если пациент отказывается от осмотра или от рентгенодиагностики, то лучше всего избавиться от него. Вы можете даже юридически подставить себя, не проведя и не фиксируя ваше полное и детальное обследование. Другое дело, если вы хотите подтолкнуть нового нерешительного пациента на посещение офиса – лучше предложите ему бесплатную начальную консультацию.
  • Заниженные цены на отдельные процедуры или заниженное кодирование (более упрощённый процедурный код)
  • Посылайте счёт каждый месяц, лучше в середине месяца, и, перечисляя услуги, вписывайте процедуры и услуги, за которые вы не взимаете оплату: зубная щётка, измерение кровяного давления, обновление медицинской истории болезни и т.д., выделив их в отдельную строчку в счете указав “бесплатно”. Этим самым вы создаёте “дополнительную ценность” и даёте знать об этом пациенту.
  • Повышайте цены регулярно. 35 % врачей не делают этого каждый год. Я считаю, что цены нужно повышать каждые шесть месяцев. Скажем, 3 % в январе, затем 3 % в июле и т.д. В этом случае повышение не так заметно. Дольше держите цены на рутинные процедуры: осмотр, чистка зубов и т.д., то, что бросается в глаза. На все остальное повышайте понемногу. После того как вы привели свои цены в соответствие с рынком, вам будет легче их балансировать, меняя их на определенный процент.
  • Дайте возможность проводить регулярную балансировку цен доверенному лицу в офисе. После этого забудьте о них.
  • Связывайте повышение цен с повышением зарплаты. Изменения в ценах получат лучшую поддержку у сотрудников.
  • Никогда не объявляйте публично ваши цены. Если пациент выбрал ваш офис только в зависимости от цен – будьте настороже, т.к. скорее всего, он рассматривает стоматологию как товар, а не как услуги. В реальности, цена не является первичной при выборе врача.

Простое увеличение цен на 5 % может привести к дополнительной прибыли в 25 %

Особенно в практике с большой долей расходов в обороте. Попробуйте прикинуть, сколько нужно дополнительно продать и доставить других услуг, чтобы увеличить прибыль при неизменённой структуре цен.

РасходыУвеличение цен
5.0%10.0%15.0%20.0%
80%25.0%50.0%75.0%100.0%
75%20.0%40.0%60.0%80.0%
70%16.6%33.0%50.0%66.6%
65%14.3%28.6%42.9%57.2%
60%12.5%25.0%37.5%50.0%
55%11.1%22.2%33.3%44.4%
50%10.0%20.0%30.0%40.0%

На некоторую часть пациентов это увеличение цен, особенно заметное, может повлиять негативно

Но даже если произойдет небольшая потеря пациентов, то это сбалансируется повышением цен и не приведёт к снижению прибыли, а наоборот даст вам возможность сосредоточится на более полном осмотре и оказании нужных услуг.

Противоположно этому, снижение цен в практике, основанное на страхе потерять пациентов может привести к катастрофическим последствиям, особенно учитывая, что страхи эти необоснованны и сидят у вас в голове, а не в голове у пациента.

Насколько полезна была эта статья?
0
Средняя оценка
0 голосов

Мнения специалистов + ПОДЕЛИТЬСЯ СВОИМ МНЕНИЕМ
ПОДЕЛИТЬСЯ СВОИМ МНЕНИЕМ

Комментарии 0