Прибыльность практики и цены за услуги

Вопрос цен в стоматологической практике, пожалуй, самый чувствительный

Каждый из нас должен был в то или иное время определиться в этом вопросе и изменить или, желая изменить существующее положение в ту или иную сторону. Никто из нас не хочет иметь дело с последствиями изменения цен.

Очень часто мы находимся в плену своих страхов, часто не имеющих ничего общего с реальностью. Что произойдёт с потоком новых пациентов, если мы поднимем цены? Не будет ли у нас репутация чересчур “дорогих”? Что произойдёт, если мы снизим цены? Не будут ли думать, что это отражает низкое качество? Принятое решение отражается на практике любого размера и является одним из главных аспектов, влияющих на окончательный итог.

Кстати, где расписание Ваших цен (“прейскурант”) и как давно вы соотносились с ним, просчитывая стоимость предполагаемых услуг? Меняли ли вы цены последние шесть месяцев? Закодированы ли у вас в офисе все выполняемые вами процедуры и оказываемые услуги с ценами на них? Просчитываете ли вы стоимость лечения, глядя в потолок, или следуете определённым порядком?

Прежде, чем решение о ценах принято, ему должно предшествовать исследование рынка

Определиться в рынке, выспрашивая цены в других офисах крайне сложно, поэтому найдите какой-нибудь другой источник информации, например, страховые компании. Сопоставив в таблице ваши цены с ценами в других офисах, вы более или менее увидите свое положение. Некоторые ваши цены будут выше вашего рынка, некоторые – ниже. Отнесите цены других к своей практике, как процент. После этого просчитайте ваши расходы, сопоставив стоимость оказания услуг пациентам для офиса с ценами. Если вы выделяетесь от других вашим опытом, особым тренингом и т.д. – примите это во внимание тоже (эти преимущества совсем не обязательно обосновывают ваши более высокие цены, если не соблюдены определённые условия).

Согласно доктору Блэйер, следует принимать во внимание следующее:

• Ошибки в расписание цен, где выделяющиеся услуги (например, коронки), по которым пациент может сравнивать, выше местных, а большинство остальных услуг находится ниже нижней границы.
• Ошибка в не взимании оплаты за некоторые процедуры, например, осмотр. Если пациент отказывается от осмотра или от рентгенодиагностики, то лучше всего избавиться от него. Вы можете даже юридически подставить себя, не проведя и не фиксируя ваше полное и детальное обследование. Другое дело, если вы хотите подтолкнуть нового нерешительного пациента на посещение офиса – лучше предложите ему бесплатную начальную консультацию.
• Заниженные цены на отдельные процедуры или заниженное кодирование (более упрощённый процедурный код)
• Посылайте счёт каждый месяц, лучше в середине месяца, и, перечисляя услуги, вписывайте процедуры и услуги, за которые вы не взимаете оплату: зубная щётка, измерение кровяного давления, обновление медицинской истории болезни и т.д., выделив их в отдельную строчку в счете указав “бесплатно”. Этим самым вы создаёте “дополнительную ценность” и даёте знать об этом пациенту.
• Повышайте цены регулярно. 35 % врачей не делают этого каждый год. Я считаю, что цены нужно повышать каждые шесть месяцев. Скажем, 3 % в январе, затем 3 % в июле и т.д. В этом случае повышение не так заметно. Дольше держите цены на рутинные процедуры: осмотр, чистка зубов и т.д., то, что бросается в глаза. На все остальное повышайте понемногу. После того как вы привели свои цены в соответствие с рынком, вам будет легче их балансировать, меняя их на определенный процент.
• Дайте возможность проводить регулярную балансировку цен доверенному лицу в офисе. После этого забудьте о них.
• Связывайте повышение цен с повышением зарплаты. Изменения в ценах получат лучшую поддержку у сотрудников.
• Никогда не объявляйте публично ваши цены. Если пациент выбрал ваш офис только в зависимости от цен – будьте настороже, т.к. скорее всего, он рассматривает стоматологию как товар, а не как услуги. В реальности, цена не является первичной при выборе врача.

Простое увеличение цен на 5 % может привести к дополнительной прибыли в 25 %

Особенно в практике с большой долей расходов в обороте. Попробуйте прикинуть, сколько нужно дополнительно продать и доставить других услуг, чтобы увеличить прибыль при неизменённой структуре цен.

На некоторую часть пациентов это увеличение цен, особенно заметное, может повлиять негативно

Но даже если произойдет небольшая потеря пациентов, то это сбалансируется повышением цен и не приведёт к снижению прибыли, а наоборот даст вам возможность сосредоточится на более полном осмотре и оказании нужных услуг.

Противоположно этому, снижение цен в практике, основанное на страхе потерять пациентов может привести к катастрофическим последствиям, особенно учитывая, что страхи эти необоснованны и сидят у вас в голове, а не в голове у пациента.