Как мотивировать врачей и администраторов стоматологических клиник продавать комплексное лечение?

Руководители стоматологических клиник очень часто сталкиваются с проблемой отсутствия мотивации у врачей и администраторов продавать комплексное лечение. "Мы – врачи (администраторы), а не продавцы", - заявляют они. В итоге руководитель теряет сотни тысяч рублей там, где он мог заработать, приложив врач или администратор чуть больше сил при продаже комплексного лечения.

Существует множество способов мотивации, как материальной, так и не материальной, которые помогут повысить заинтересованность ваших врачей и администраторов в продаже комплексного лечения. Рассмотрим несколько из них.

Способ №1. Материальная мотивация - % от продаж комплексного лечения.

Зачастую, врачи и администраторы имеют свой % от продаж и общего оборота. Но достаточно ли этого, чтобы они хотели продавать? Конечно нет! Каждому сотруднику необходимо назначить свой определенный % за продажу именно комплексного лечения и программ. Конечно, это не должно выходить за пределы себестоимости, но должно быть понятно самому сотруднику. Приведу пример:

При продаже услуг клиенту на сумму от 25 000 рублей, врач или администратор (в зависимости от того, кто "завершил" продажу) получает дополнительно 2% от стоимости программы, т.е. 500 р. К зарплате. При продаже на сумму от 50 000 руб., получает 3% от стоимости программы, т.е. 1 500 руб., а при продаже от 100 000 руб, 5%, т.е. 5000 рублей.

Таким образом, сотрудники будут мотивированы продавать больше. Но тут есть несколько "подводных камней".

  • Себестоимость. Все необходимо тщательно просчитать, чтобы не выходить за границы себестоимости.
  • Продавец. Необходимо разработать систему при которой прозрачно понятно кто совершил продажу – специалист или администратор (в идеале это – отработанная цепочка продаж, когда врач назначает лечение и ведет к администратору, а тот "завершает", "добивает клиента").
  • Объявление. Необходимо говорить об этой мотивации постоянно, нужно озвучивать это на собрании и планерках, сотрудники должны знать и постоянно прокручивать это у себя в голове.

Способ №2. Планерки и собрания.

Ни один способ мотивации не будет работать, если сотрудникам не будут постоянно напоминать о целях. Проводите планерки и собрания, на которых ставьте планы каждому сотруднику по продажам комплексных программ, курсового или дорогостоящего лечения, постоянно говорите о вашей цели – продавать не "единоразово", а продавать комплекс решений для клиентов – комплексное лечение! На каждой планерке с утра смотрите по записи клиентов и предварительно рассчитайте какое лечение (комплекс услуг) можно продать каждому клиенту. Это значительно упростит непосредственно продажу – у сотрудников будет план, что нужно продать и повысит командный дух, ведь в планерках участвуют все – администраторы и специалисты.

Способ №3. Призы и игры за выполнение плана.

Как мы уже говорили, немаловажно ставить планы по выработке, доходу и, конечно, по продажам комплексного лечения. Но планы мало поставить, нужно постоянно отслеживаться как они выполняются и поощрять тех, кто их выполняет. Например, введите приз за лучшие продажи комплексного лечения (например, на самую высокую сумму продаж комплексного лечения и программ) и назначьте приз. Это может быть обучение на каком-то семинаре или ужин в ресторане, может быть даже "гаджет" или что-то проще в виде сувенира или кубка на звание "лучшего сотрудника месяца". Решать будете вы. Но непременно сделайте так, чтобы сотрудникам было интересно за этот самый приз бороться.

Способ №4. Обучение.

Этот способ повышения мотивации не всегда очевиден. Но давайте посмотрим на процесс продаж. Врач или администратор пытается продать клиенту лечение, получает отказ и... демотивируется, решает: "продажи – не мое!". Чтобы врач или администратор продавал хорошо, в первую очередь, он должен УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ, это должно превратиться в навык. А для этого необходимо предпринять следующее:

  • Ввести в работу скрипты – сценарии разговора с клиентом. В этих скриптах должны быть описаны все ситуации, с которыми сталкивается сотрудник при общении с клиентами, сценарии по работе с конфликтными клиентами, по работе с возражениями… такие скрипты значительно упростят жизнь вашим сотрудникам – они смогут продавать по готовым речевкам!
  • Проводить тренинги по продажам. Регулярно обучайте сотрудников не только основам клинического мастерства, но и общению с клиентами и продажам. Отправляйте их на специализированные тренинги или проводите их самостоятельно.

И помните, мотивация сотрудников – это ежедневный труд и очень сложная работа! Мотивировать нужно постоянно и не пускать все "на самотек"! Используйте как способы материальной, так и нематериальной мотивации, заботьтесь о своих сотрудниках и вы увидите как это положительно сказывается на доходе!

Как мотивировать врачей и администраторов стоматологических клиник продавать комплексное лечение?

Руководители стоматологических клиник очень часто сталкиваются с проблемой отсутствия мотивации у врачей и администраторов продавать комплексное лечение. "Мы – врачи (администраторы), а не продавцы", - заявляют они. В итоге руководитель теряет сотни тысяч рублей там, где он мог заработать, приложив врач или администратор чуть больше сил при продаже комплексного лечения.

Существует множество способов мотивации, как материальной, так и не материальной, которые помогут повысить заинтересованность ваших врачей и администраторов в продаже комплексного лечения. Рассмотрим несколько из них.

Способ №1. Материальная мотивация. % от продаж комплексного лечения.

Зачастую, врачи и администраторы имеют свой % от продаж и общего оборота. Но достаточно ли этого, чтобы они хотели продавать? Конечно нет! Каждому сотруднику необходимо назначить свой определенный % за продажу именно комплексного лечения и программ. Конечно, это не должно выходить за пределы себестоимости, но должно быть понятно самому сотруднику. Приведу пример:

При продаже услуг клиенту на сумму от 25 000 рублей, врач или администратор (в зависимости от того, кто "завершил" продажу) получает дополнительно 2% от стоимости программы, т.е. 500 р. К зарплате. При продаже на сумму от 50 000 руб., получает 3% от стоимости программы, т.е. 1 500 руб., а при продаже от 100 000 руб, 5%, т.е. 5000 рублей.

Таким образом, сотрудники будут мотивированы продавать больше. Но тут есть несколько "подводных камней".

  • Себестоимость. Все необходимо тщательно просчитать, чтобы не выходить за границы себестоимости.
  • Продавец. Необходимо разработать систему при которой прозрачно понятно кто совершил продажу – специалист или администратор (в идеале это – отработанная цепочка продаж, когда врач назначает лечение и ведет к администратору, а тот "завершает", "добивает клиента").
  • Объявление. Необходимо говорить об этой мотивации постоянно, нужно озвучивать это на собрании и планерках, сотрудники должны знать и постоянно прокручивать это у себя в голове.

Способ №2. Планерки и собрания.

Ни один способ мотивации не будет работать, если сотрудникам не будут постоянно напоминать о целях. Проводите планерки и собрания, на которых ставьте планы каждому сотруднику по продажам комплексных программ, курсового или дорогостоящего лечения, постоянно говорите о вашей цели – продавать не "единоразово", а продавать комплекс решений для клиентов – комплексное лечение! На каждой планерке с утра смотрите по записи клиентов и предварительно рассчитайте какое лечение (комплекс услуг) можно продать каждому клиенту. Это значительно упростит непосредственно продажу – у сотрудников будет план, что нужно продать и повысит командный дух, ведь в планерках участвуют все – администраторы и специалисты.

Способ №3. Призы и игры за выполнение плана.

Как мы уже говорили, немаловажно ставить планы по выработке, доходу и, конечно, по продажам комплексного лечения. Но планы мало поставить, нужно постоянно отслеживаться как они выполняются и поощрять тех, кто их выполняет. Например, введите приз за лучшие продажи комплексного лечения (например, на самую высокую сумму продаж комплексного лечения и программ) и назначьте приз. Это может быть обучение на каком-то семинаре или ужин в ресторане, может быть даже "гаджет" или что-то проще в виде сувенира или кубка на звание "лучшего сотрудника месяца". Решать будете вы. Но непременно сделайте так, чтобы сотрудникам было интересно за этот самый приз бороться.

Способ №4. Обучение.

Этот способ повышения мотивации не всегда очевиден. Но давайте посмотрим на процесс продаж. Врач или администратор пытается продать клиенту лечение, получает отказ и... демотивируется, решает: "продажи – не мое!". Чтобы врач или администратор продавал хорошо, в первую очередь, он должен УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ, это должно превратиться в навык. А для этого необходимо предпринять следующее:

  • Ввести в работу скрипты – сценарии разговора с клиентом. В этих скриптах должны быть описаны все ситуации, с которыми сталкивается сотрудник при общении с клиентами, сценарии по работе с конфликтными клиентами, по работе с возражениями… такие скрипты значительно упростят жизнь вашим сотрудникам – они смогут продавать по готовым речевкам!
  • Проводить тренинги по продажам. Регулярно обучайте сотрудников не только основам клинического мастерства, но и общению с клиентами и продажам. Отправляйте их на специализированные тренинги или проводите их самостоятельно.

И помните, мотивация сотрудников – это ежедневный труд и очень сложная работа! Мотивировать нужно постоянно и не пускать все "на самотек"! Используйте как способы материальной, так и нематериальной мотивации, заботьтесь о своих сотрудниках и вы увидите как это положительно сказывается на доходе!

Бердникова Лариса Владимировна

Доктор, бизнес-тренер, владелец и управляющий тренинговой компании 

Насколько полезна была эта статья?
0
Средняя оценка
0 голосов

Мнения специалистов + ПОДЕЛИТЬСЯ СВОИМ МНЕНИЕМ
ПОДЕЛИТЬСЯ СВОИМ МНЕНИЕМ

Комментарии 0